Баланс Власник Орендар

Однією з ключових умов успіху бізнес центру є дотримання інтересів як орендаря, так і власника. Відносини між ними мають вибудовуватися за принципом "win-win". Але як цього домогтися? Давайте проаналізуємо, які зміни відбулися протягом кількох років. Гадаю, ніхто ще не забув, що років чотири тому ситуація на ринку дозволяла власникам домінувати в питаннях формування умов оренди. Вибір же орендаря був мізерний - погоджуватися або йти. Такими були реалії докризового ринку.

А що відбувається сьогодні?

Ринок тільки-тільки виходить із низки економічних зрушень. Останні роки спостерігалася серйозна криза, у найгарячіші моменти якої орендар починав "грати першим номером", нав'язуючи умови орендодавцю. На сьогоднішній момент ринок більш-менш стабілізувався, і ситуація в деякому сенсі відкочується. Але варто звернути увагу на такий момент: власники бізнес-центрів отримали корисний досвід, завдяки якому тепер вони вибудовують стратегію поведінки з орендарями більш далекоглядно. Очевидно, що успіх бізнес-центру збережеться, тільки якщо буде дотримано балансу у відносинах з орендарями.

На практиці керівники БЦ далеко не завжди демонструють готовність знижувати орендну ставку або йти на поступки в інших пунктах договору. Власники зазвичай позначають межу дисконту до 10%. Щоправда, варто зазначити, що в докризовий період така знижка оцінювалася, як однозначно хороша.

Утім, такий підхід властивий лише власникам лише об'єктів, що характеризуються хорошою ліквідністю. А ось власники менш ліквідних бізнес-центрів демонструють гнучкість у процесі вибору орендарів. Але що показово: якщо йдеться про значний метраж, починаючи з 300-400 м², власники готові йти на знижки 20-25% орендної ставки. Плюс до того, власники таких БЦ іноді йдуть на додаткові поступки, наприклад, погоджуються виконати оздоблення приміщення тощо. Загалом демонструють готовність йти на компроміс з орендарями.

Що відбувається, коли орендар бажає змінити умови довгострокового договору?

Подібні ситуації трапляються досить часто. Адже ринок за своєю суттю є доволі рухливим механізмом, що демонструє подекуди здатність буквально за півроку вносити значні корективи в реалії. І зміни можуть бути настільки серйозними, що це дає право орендарю щонайменше порушити питання про можливий перегляд певних умов договору.

Зазвичай схема дій орендаря така. Коли наближається момент закінчення договору, залучаються консультанти для пошуку вигіднішої альтернативи, причому тут важливо розуміти, що вигідніші з фінансової точки зору варіанти завжди можна знайти. Далі компанія орендар проводить переговори з новим передбачуваним орендодавцем, домагаючись більш вигідних для себе умов. І після цього, маючи на руках щонайменше комерційну пропозицію, а іноді й узгоджений текст договору, починає переговори зі своїм поточним орендодавцем. Суть переговорів проста: у нас пропозиція вигідніша, тому давайте поговоримо про можливість перегляду поточних умов. Це м'який варіант розвитку подій. А є і більш жорсткий.

Який полягає в тому, що орендар ставить орендодавця в рамки вибору "або-або". Або ви покращуєте нам умови, або ми звільняємо площі. Причому така пропозиція лунає за пару місяців до закінчення договору. Якщо йдеться про значні площі, то висока ймовірність того, що орендодавець не зможе в адекватні строки знайти заміну, в результаті погоджуючись на поступки.

На прикладі 2009 року можна говорити про те, що щонайменше в 9 подібних випадках із 10 перемогу здобував орендар, у якого вистачало аргументів нав'язати свої умови. Сьогодні можна говорити про те, що власник, якщо йдеться про переговори в момент ще чинного договору, практично ніколи не погоджується на поступки.

І ситуація серйозно змінюється, якщо чинний договір уже закінчився й обговорення нових умов між орендодавцем і орендарем відбувається в той момент, коли необхідно продовжити угоду. В

таких умовах близько 50% власників бізнес-центрів змушені і підуть на поступки. Причиною тому є насамперед небажання витрачати часові та фінансові ресурси на пошук нового орендаря. Крім того, будь-який власник бізнесу прагне стабільності. Однак, окремо потрібно згадати власників, у власності у яких перебуває конкурентоспроможний актив, і власник чітко розуміє переваги активу. Такий орендодавець з великою часткою ймовірності на поступки не піде. Оскільки ліквідне приміщення саме по собі здатне притягувати орендарів.

Яким чином відбувається затвердження орендної ставки?

Базою для переговорів у цьому контексті будуть умови, які висувають власники приміщення. Як правило, спочатку за допомогою консультантів досягається попереднє розуміння можливих умов. У разі формування ставки консультантами, зазвичай підсумкова ставка не знижується, оскільки адекватно відображає ринкову ситуацію. Якщо ставка являє собою ініціативу безпосередньо власника, то консультант після аналізу ринку рекомендує її знизити. Найчастіше власники бізнес-центру в цьому разі погоджуються. Адже таким чином ще й зменшується термін позиціонування об'єкта на ринку як такого, що має вільні площі.

За яких умов власник піде на зниження ставки

У цьому випадку основоположним є фінансовий стан власника. Якщо фінансові активи серйозні, то власник може дозволити собі очікувати орендаря. Особливо коли йдеться про великий об'єкт, що передбачає укладення довгострокового договору. Відомі випадки, коли власники подібних об'єктів встановлювали серйозну ставку, чекаючи орендаря близько року. У підсумку все закінчувалося підписанням довгострокового договору за тією ставкою, яку спочатку встановив власник.

Що, крім вигідної ставки, власник може запропонувати?

Що б це не було, зрештою адже йдеться про економію коштів для орендаря. Як приклад - ремонт приміщення коштом власника, або особливі умови щодо орендних канікул чи вимог до депозиту. Варіантів безліч, за бажання можна навіть скласти відповідний рейтинг. У якому на першому місці стоятиме звична для всіх преференція, а саме зниження орендної ставки. А далі - ті чи інші види будівельних робіт коштом власника БЦ, поліпшені умови за депозитом тощо.

Який компроміс можна назвати розумним

Очевидним є той факт, що завдання власника - здати в оренду приміщення на найвигідніших з фінансової точки зору умовах. Завдання ж орендаря полягає в протилежному, знайти приміщення, що володіє необхідними характеристиками, водночас домігшись мінімально можливої ставки.

Так ось та "точка", на якій сторони в підсумку потиснуть один одному руки, розташована десь посередині. Це і є компроміс. Таким чином формується баланс інтересів. Часто для цього необхідно, щоб власник зміг запропонувати низку додаткових бонусів і переваг, які несуть для орендаря цілком конкретну цінність, завдяки чому орендар піде на укладення договору.